一位餐饮人的自白

我在餐饮行业从服务员，店长，做到分管运营策划，最后自己亲自操刀开店，也算是一段完整的经历了。正式接触互联网大约在06年。

那个时候，最先接触到的是大众点评的优惠券平台，早期的餐饮互联网营销是从（电子）优惠券开始的。当时我在一家连锁店做管理，点评的业务员推销给我。

我觉得这个比较新颖，于是很快签了合同开始尝试。

头两年，通过下载优惠券确实为我们带来了不少客人。除了大众点评，当时的丁丁优惠券和维络城都有相当一批年轻用户者。

当时创业者们都纷纷开启自己的优惠券，凭借门槛低，市场大的特点拿到了第一桶金。

直到2009年底，中国兴起了几乎彻底改变中国餐饮消费形态的“团购”概念。

(小编插嘴道：2008年11月创立的美国网站Groupon将“One deal a day”手法进一步发扬广大，创造出了以一天为周期、团体购买的销售模式，并建立了27个国家的版本网站。鉴于我们国内惊人的模仿力和市场效应，几十个团购网站应声而起。不过如今还存在大量用户的仅剩几个平台。)

团购旋风就此拉开帷幕，大量人群涌进来了，让我们始料未及。

开始真是门庭若市，来的顾客都说，这有了团购，真是物美价廉啊。

这年头人越来越精，找餐厅上网查哪个有团购上哪家，或者坐在餐厅里看有没有团购，便宜不占白不占。

价格越来越便宜，期望值却越来越高，团购来的顾客都虎视眈眈的，唯恐我们对他们的服务有别。

而且随着新店的不断涌现，团购现在也越来越不灵了，过去五折团购卖个2000份，现在也就几百份，而且大部分是团购过的。

互联网经济，就是比便宜，比狠，顾客巴不得你一折两折来玩，不要钱免费吃才好。

团购让餐厅在短期内涌进大批价格敏感型顾客，老顾客往往享受不到团购的优惠，让这些追随在商家身后的老顾客受到伤害，甚至会转投其他餐厅，一个好好的顾客变成了价格敏感型顾客，并且对餐厅失去的黏性。

总之对顾客而言，哪里低价去哪里。导致近几年大批餐饮门店，看似生意火爆，实则肉少利薄。

现在团购网站中，美团&大众点评T队还算占有绝对优势的，然而，你可能看上去页面游览两很大，实际通过电子券到店使用率低得可怜。

大众点评优惠券其实就是一个广告平台，只做点击量，不为你的效果负责。

抽查核算得出数据，许多餐厅为了拉一个新的顾客到店消费，要花的成本竟然超过顾客人均消费1-2倍。

如果餐厅本身还不具备留住新客人的能力，那这个损失真得是致命一击了。

这些所谓的餐厅团购网站和如今的O2O生态电商，他们有自己的利益驱动点，其实他们并不在乎餐饮老板之间激烈互撕。越是竞争激烈，越能促进他们的利益变现。

在三四线城市，人均消费只有五六十，拉一个客人的成本相对非常高。

一旦顾客被惯坏了，我们很难再从他们身上赚取合理回报。

就目前的行业来看，商家的命脉掌握在团购品牌上，商家不断给佣金，听取于团购品牌的意见，才能拿到订单或者增加粉丝。

并且在这个逻辑中，就是拿商家的佣金去补贴外卖平台的商家，等商家对外卖平台又产生依赖心理的时候，再从中继续获取商家的利润。

可叹，真正在这场餐饮互联网革命的风暴中伤了又伤的还是没有自主保护意识的小餐饮个体户老板。

美团创业初期，其创始人王兴还信誓旦旦的说:"凡是还没有被互联网所改变的行业，都即将被互联网所改变，但是他会选择一种更加成熟的方式实现目标。”

很显然，团购一定不是那个“更加成熟”的方式。

因为还有一句话叫“一切对客户无益的事，终将被叫停”

团购对整个餐饮业发展没有正面推进，必定会被推倒重来，至于谁能够优先布局美好的未来，还未可知。

今年4月，7月据网易科技报道，美团网作为团购和外卖O2O风口上的佼佼者，竟持续爆出拖欠外卖员工薪水，拖延归还团购酒店商户的预付款，甚至双方为此大打出手，新闻一爆出，一片哗然，纷纷对美团的资金链问题表示质疑。

美团在资本化的过程中未免操之过急，从为了理想，到为了钱仅仅隔了一个团购。

小编锦囊一

我们作为餐饮店经营者，应该如何避免团购的陷阱？

1.做好正确引导，让顾客认准自己的品牌

注意品牌的建立和维护，增加品牌在顾客眼前的出现率。

方式有很多，定制品牌标识的小礼品，会员卡，外卖包装等，越是顾客多的店越是要尽可能完善VI视觉体系。

不能让顾客觉得同样一份饭菜套餐，我可以在这家吃也可以在对面那家吃，反正都一样。

要成为他们心中的“老牌子”，这样才有机会把顾客重新转化成忠实粉丝，还非价格敏感型粉丝。

2.不要长期不间断做团购活动

与团购网站的合作关系是建立在互惠互利的条件上的，然而，这个利益交换只对于商家获得第一批新顾客的情况下是公平的。

在老顾客重复使用团购来享受优惠的时候，商家就变得很被动也无力扭转了。

在国内大多数资源和平台还不够发达的地区，团购可能是唯一几项能够带来顾客的思路，但是一定要切记，团购设定的时间最好不要超过1个半月，要有明确的截止日期。

这样不但不会损害餐厅长期的利益，也能让门店在活动期间彻底的火一把，打造火爆场面。

长期的团购，没有门槛，几乎等同于菜单直接打折，还白白让团购网站占了大便宜，得不偿失。

小编锦囊二

如何借助团购平台一步登天？

1.把团购和外卖平台的资源自又化

其实非常容易实践，在我们送外卖或给顾客结账的时候，送上贴心的小卡片。

直接通过门店下单，可以积分或直接打折，获得更好的服务等等...创建自己的微信公众号，打造自己的小圈子。

一旦有什么活动可以直接传达给老顾客，省去了给别人分钱的中间环节。

2.借助团购网站打造爆款菜品

团购不是不能做，而是许多人不会做！你都把你利润最高的主打菜给5折销售了，那产品本身的价值在哪里呢？

我们可以换一种思路，首先我们的目的是，要寻找新的顾客群的同时不能降低利润。

那怎样能最大程度吸引顾客，又不会对毛利造成太多影响呢？

你可以试一下，将你的二级产品送上“断头台”，选择利润高又看似丰盛的副产品，用及其低得价格吸引顾客的眼光。

比如凉菜组合，小海鲜大拼盘只要1元等等，图片展示要足够丰富，价格低得优势也要足够凸显。

用这种方式带来的顾客，仍然会消费主打菜品，但同时又在1元的菜品中获得了极大的满足感。

快去打造你的爆款产品吧。

3.做活动的宣传渠道

有一定积累的餐饮连锁品牌擅长利用一些平台去推广自己的活动，在优惠券上活动力度不大，但到了现场可以获得许多附加的产品体验，活动礼品等等丰盛的东西。

做好的活动需要好的平台展示，不妨好好利用起来。

来源：餐饮行业咨讯O2O